Brand einsProf. Dr. Karen Gedenk: Gratisangebote und die Psychologie

16. Februar 2026

Foto: UHH/Achenbach

Welche unterschiedlichen Gratisangebote es gibt und wie man sie am besten nutzt, erklärt Karen Gedenk, Professorin für Marketing und Pricing, in der neuen Podcastepisode von brand eins.

Prof. Dr. Karen Gedenk erklärt im brand eins Podcast, warum „kostenlos“ ein besonderer Preis ist. Im Kern liegt das daran, dass ein Preis von Null positive Emotionen auslöst – wer bekommt nicht gerne etwas geschenkt?

Unternehmen nutzen dies z. B. bei Multi-Item-Promotions. So funktioniert eine Aktion mit dem Frame „2 + 1 geschenkt“ deutlich besser als „3 zum Preis von 2“. Ökonomisch sind die Angebote gleich – Unternehmen können also ihren Absatz steigern einfach durch den richtigen Text auf dem Schild.

Besonders häufig findet man einen Preis von Null auf Plattformen. Diese Unternehmen haben mehrere Kundengruppen – da kann es sinnvoll sein, eine Kundengruppe zu subventionieren, damit man bei einer anderen mehr Geld verdient. Beispielsweise sind die Suchangebote bei Google kostenlos, und Google verdient sein Geld mit Werbekunden. Nutzende der Suchmaschine zahlen allerdings mit ihren Daten, die als Grundlage für personalisierte Werbung dienen.

Weiterhin kommt der Preis von Null zum Einsatz bei „Freemium“-Modellen. So haben Kundinnen und Kunden bei Spotify die Wahl zwischen einer kostenlosen Basis-Version und der kostenpflichtigen Premium-Version ohne Werbung und mit besserer Audioqualität. Die Basisversion generiert dabei Werbeerlöse und erlaubt Kunden das risikofreie Testen des Produkts in der Hoffnung, dass sie später zu Premium-Kunden werden.

Natürlich ist der Preis von Null nicht für jedes Produkt geeignet. Niemand wird auf die Idee kommen, ein Auto zu verschenken. Grenzkosten von Null wie bei vielen digitalen Produkten machen den Einsatz von „kostenlos“ einfacher. Aber auch hier müssen Unternehmen darauf achten, dass ein Preis von Null hilft, irgendwo anders mehr Geld zu verdienen – sonst macht er ökonomisch keinen Sinn.

Darüber hinaus müssen bei Promotions Unternehmen im Blick behalten, dass ein Preis von Null eventuell als Signal für schlechte Qualität dienen kann und manche Kundinnen und Kunden ihn vielleicht als zu starke Manipulation empfinden. Bei Produktzugaben – also Angeboten vom Typ „Kaufen Sie einen Rasierer und bekommen Sie eine Uhr dazu geschenkt“ – kommt es zum Beispiel gelegentlich vor, dass diese den Absatz senken. Ein Albtraum für jedes Management.

Unternehmen müssen also gründlich über ihr Erlösmodell nachdenken, dieses an ihre Situation anpassen und idealerweise vor dem Einsatz testen.

Mehr zum Thema Pricing in der brand eins Podcastfolge und im brand eins Artikel „Die Verführung“, erschienen im Dezember 2025.